誰碰了我的奶酪

     自2000年以來，工程機械行業發生了翻天覆地的變化，約有100個新品牌的工程機械進入市場，并在各自領域取得了一定的市場份額。隨著市場蛋糕捕食者數量的增加，絕大多數代理商的銷售下降。以挖掘機行業為例，每年的挖掘機市場占有率為兩位數的企業有三家，到六月底，只有三一集團擁有兩位數的市場份額(資料來源：中國工程機械工業協會挖掘機分公司)。

     一些機構估計，挖掘機在國內市場的銷售點數量將達到每年103000臺左右，比上年增長8.4%。在銷售增長的背景下，市場環境發生了深刻的變化，但企業的利潤卻難以保護。年內，90%的代理商是盈利的，年內可能有超過90%的代理商虧損。從年度(預測)挖掘機市場銷售量曲線來看，不難看出挖掘機市場是一年中的一個轉折點，在轉折點之前，挖掘機處于產品成長期，代理商的銷售和利潤令人興奮，成為代理商創業的關鍵時期。經過轉折點，挖掘機進入產品成熟期，代理商的銷售和利潤大幅下降，已成為代理商能否繼續經營的關鍵時期。挖掘機市場也逐漸從“增量市場”向“股票市場”轉變。

     股票市場的“三個難題”

     由于市場供過于求，租賃市場利潤急劇下降，從長遠來看，管理不善的企業必然會逐步退出市場，隨著市場分工的逐步穩定，老客戶也將占據主要市場份額。就當前工程機械行業而言，其所面臨的階段仍然是市場競爭的開始。作者認為，真正的競爭應該是在當前市場上將挖掘機品牌減少1/3，代理減少1/3。市場競爭的原則是“優勝劣汰”。在最壞的情況下，也會有盈利的企業，在這一階段的代理商的營銷管理水平將成為關鍵。

     在一個案例中，一個企業的裝載機管理團隊有12人，裝載機賒銷年收款率低于60%(收款率=實際收款金額RM/計劃應收賬款CR)，當月客戶平均過期率約為10次。銷售越多，損失越多，企業別無選擇，只能停止銷售，加強索賠收集，收回一些債務設備，職工都面臨裁員。通過對這一案例的總結，我們可以發現，目前的代理人普遍面臨著三大問題：銷售量下降、逾期索賠和勞動生產率急劇下降。

     銷售額的下降：新競爭者采用報復性競爭手段轉移有限的市場份額，導致銷售數量達不到代理商的平衡點，導致大多數企業處于虧損狀態。

     逾期索賠額高：在年復一年期間，信貸銷售形成了大量的逾期索賠，因此代理的平均逾期數(過期率OL=逾期金額OD/當前計劃到期的CR+逾期月)約為三倍。近年來，企業年平均銷售額在5億元左右，平均逾期約1萬元(包括庫存的二手設備)。